【干貨】如何做好小程序直播,微盟總結了30個直播運營技巧

直播成為零售行業盤活私域流量的最佳利器,尤其是疫情持續期間,以直播+導購+社群組合營銷模式迅速帶動小程序商城的業績增長 ,對沖疫情對線下營業額帶來的影響。微盟直播所服務的商家當中,夢潔家紡利用小程序直播4小時銷售額破2500萬;珀萊雅新品直播觀看人次突破100萬;臺鈴電動車首場直播2小時銷售額近千萬;卡賓上百場直播超280萬人次參與,僅7天銷售額突破1500萬等等,因場景豐富和高效轉化,直播成為越來越多品牌的“標配”線上營銷手段。
如何才能做好一場高效轉化的直播呢?接下來,小編將從直播創建到直播中預熱、互動、轉化、沉淀進行拆解,結合優質品牌案例分析 ,整理出這份直播干貨運營指南,幫助受到疫情影響的零售商家快速借助直播實現突圍。






一、 完善準備工作,為直播保駕護航
直播準備工作如平臺選擇、分工安排、商品規劃以及預熱等,很大程度上決定了直播觀看效果。要打造一場關注度高、轉化效果好的直播,必須重視前期對直播細節的把控,盡可能保障直播當天萬無一失。
1、兩大直播工具,助力業績翻倍
直播平臺的選擇直接決定了直播項目開展方式和直播效果,企業應根據自己的實際情況來選擇適合的直播平臺。一般挑選平臺的幾大要素有:直播開通條件、觀看方式、互動效果、營銷工具及最終轉化情況。微盟為商家提供了兩種直播方式:
1) 微盟直播小程序
商戶可以使用微盟直播小程序創建直播間實現直達購買,并結合微盟提供的豐富營銷玩法快速拉新獲客,夢潔家紡、珀萊雅、臺鈴電動車等便是借助微盟直播小程序快速提升銷量。
2) 小程序直播組件
獲得微信公測資格的商家可以在微信小程序后臺申請開通直播。直播開通后,商戶在微信小程序后臺創建直播間,并在微盟后臺同步直播間,配置店鋪直播間入口和商品營銷活動后,將商品同步到微信小程序后臺商品庫,在直播間中導入商品庫中的商品,即可開啟直播互動。
2、做好直播間角色分工,效率翻倍
新冠疫情下的消費方式正在改變,“直播+小程序電商”的模式發展迅猛,已經成為眾多商家營銷的首要選擇。對于直播間角色的構成,小編推薦重點關注以下幾個崗位。
在所有角色中,主播最直接與觀眾接觸,主播的形象、口才、控場能力以及對產品的熟悉度等會直接影響直播轉化效果,因此在挑選主播時,除與外界主播合作以外,企業還可結合自身資源優勢來靈活挑選主播。
1) 培訓門店導購做主播
導購對產品熟悉,且有應對客戶的經驗,轉到線上做主播具備先天工作優勢,比如,巴拉巴拉的主播是門店導購,通過讓導購當主播的形式,讓每個門店參與直播,打造千店千面的直播間。

2) 有影響力的企業高管
比如萊特妮絲高顏值CEO直接進入直播間化身主播帶貨,小程序商城上線2小時突破百萬業績。
3) 邀請明星進入直播間
明星自身有知名度和粉絲基礎,進入直播間能夠為直播帶來流量。比如,珀萊雅牽手《安家》明星海玲為新品直播,借助滿減優惠抽獎贈好禮等玩法,直播間觀看人次突破100W。
3、直播選品五大技巧,提升銷量
直播商品的吸引力、競爭力如何直接影響到直播轉化效果。做直播之前,直播團隊必須認真根據品牌調性、直播主題及直播目的選擇符合要求的商品。一般來說,直播中賣得好的產品符合以下特征:與目標用戶需求匹配度高,產品性價比高、有特色、時令商品等。
1) 新品首發
品牌每一次的新品都可以看作是對之前所有的更新,新亮點、新設計甚至新材質,對品牌忠實粉絲來說都具有強烈吸引力。選擇將新品首發在直播,可充分吸引品牌的忠實用戶的關注,快速打開新品市場。
2) 熱銷爆款
熱銷爆款是品牌及其門店業績增長的重要支柱,在直播間也可以充分利用爆款來引流,提高直播的競爭力。商家在打造爆款時,可重點從新奇感、療效感、用戶易分享及低消費門檻四個角度來選擇。
3) 特價清倉
庫存積壓給商家帶來很大的運營壓力,以特價方式將庫存清掉,在回饋粉絲的同時,也快速回流資金。
4) 主題商品
每一場直播都有一個對應的主題,在直播間除了重點推薦主題商品,還可以介紹周邊、搭配商品,比如連衣裙主題可推薦匹配的腰帶、鞋子或包包等,此外還可以推薦一些時令商品,以帶動整體銷量。
5) 組合選品
按價格區間將挑選的商品,在直播不同時間段上線不同檔位的產品。夢潔家紡在直播中將產品分為低檔、中檔、中高檔及高檔四個等級,并結合前期直播經驗總結及時調整策略,比如在拉動銷量上選取價格相對較低、性價比高的產品,而在品牌形象打造上則選用品牌經典款和熱銷款,以增強用戶對品牌的認知。
當直播選品類別確定后,接下來可重點優化直播間商品分布與各SKU的占比,比如可設置為熱銷爆款10%+新品首發10%+特價清倉款10%+常規款40%+利潤款20%,其中爆款與新品幫助品牌增加競爭力獲取直播流量,特價清倉款快速清庫存回籠資金,常規款與利潤款則在豐富品類的基礎上,維持銷量提升利潤。
二、 直播前 多渠道預熱推廣,快速蓄積流量
隨著使用直播的商戶越來越多,直播的推廣和直播間流量獲取也成為一大難題。如何快速為直播間導流?商家可根據自身實際需求和直播目標確定預熱渠道、預熱時間、預熱頻次及預熱內容等等,此外還可通過導購、社群等方式觸達用戶,提前讓新老用戶種草,調動用戶參與積極性,為當天直播引流。
1、線上觸點
常見的有公眾號推文、模板消息、自定義菜單欄、小程序商城首頁及商品詳情頁等,直播開始前,可獲取每場直播的小程序碼和鏈接,直接推送或更新相關設置,為小程序進行預熱。
2、社交觸點
社交觸點形式非常多樣化,從與用戶直連的門店導購、加盟商、品牌個人號到組合營銷玩法,每一個觸點都可以借力所在渠道特色方式為以后的直播預熱,蓄積流量。
1) 店員導購
導購是連接用戶的關鍵一環,在直播預熱期,通過導購宣傳、一對一發送給消費者,能夠為直播蓄積大量流量。尤其是當用戶通過帶有導購標識的小程序碼關注直播間后,后續用戶產生購買,導購都可以得到相應的業績提成,以此提高導購的宣傳積極性。以夢潔家紡為例,在活動預熱期導購將帶有導購參數的預熱海報轉發到朋友圈、社群進行宣傳。當老客戶掃碼產生購買,專屬導購可獲得相應提成,新客戶則與首次接觸到直播海報內所帶參數的導購員形成關系鏈,掃碼下單后該導購即可獲得對應業績。
2) 聯動加盟商
積極聯動加盟商參與直播活動,各城市加盟商通過當地資源整合,引入一些與目標消費者群體相關的社群資源,此外還可針對加盟商做先期培訓,建立核心指揮群,對門店群主、大區群主進行統一的培訓和方法的傳輸。以夢潔家紡314直播為例,即采用夢潔總部發起,各加盟門店、加盟商及導購共同參與宣傳、銷售和分業績的模式,大家共同協作,共享成果。
3) 品牌個人號及品牌社群
品牌相關社群中,聚集的都是對品牌關注度比較高的粉絲群體,客服或個人號將直播預告分享至群,為直播導流的同時,還能提高群的活躍度。
4) 營銷玩法
通過設置優惠券或抽獎激勵,引導觀眾分享直播間,邀請新觀眾觀看,快速為直播引入新流量,拉動整體銷量的增長。
3、線下觸點
線下門店作為經典消費場景,到店轉化率一直非常可觀,每一位進店的客戶都是對品牌和商品感興趣的潛在消費者。商家可在門店互動大屏、掃碼購及店內海報等增加小程序直播二維碼,當顧客進店后,門店導購可結合直播優惠活動、新開卡權益等口頭引導顧客掃碼關注公眾號并預約直播間。
4、商業觸點
除上述商家自身資源之外,在直播預熱時還可以借助一些商業上的操作來將直播效益最大化,如與網紅KOL合作,或通過微信朋友圈廣告投放為直播引流。
三、 直播中 9大互動促轉玩法,引爆現場
影響一場直播轉化效果有兩個重要因素,一看直播現場互動氛圍如何,觀眾觀看時長、參與互動意愿是否強烈;二看直播間活動是否有吸引力,能否激發用戶購買欲望促進裂變轉化。小編從這兩點出發結合眾多直播實戰品牌案例,總結出以下2大類的9個引爆現場的互動促轉玩法。
14個互動玩法活躍直播間氛圍
在一場直播中,直播間氛圍對直播轉化效果起著舉足輕重的作用,直播氛圍越熱烈,用戶轉化率將越高。在夢潔314直播中,由于直播間氛圍太熱烈,夢潔還特意將直播時間延長,最終取得4小時2533萬的銷售業績。那營造直播間氛圍的手段,小編提煉了以下4種。
1) 搶紅包
紅包是直播互動中最常見的一種互動,能最快調動觀看直播互動的熱情。臺鈴在3月10號上線的工廠直播中,設置了3輪搶紅包的活動,每輪紅包開始前,在屏幕右上角出現100元紅包的提示信息,吸引用戶持續觀看。
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2) 點贊&評論互動
為讓直播間不冷場,維持良好直播氛圍,商家可借助點贊和評論區與用戶展開互動,以延長用戶觀看時長。比如在夢潔家紡的女神節直播中,主播會口頭提醒直播觀眾全場點贊滿30萬,即開啟新一輪紅包贈送的任務,臨近任務完成時,主播再次渲染,將直播間氛圍再次推向高潮。
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3) 發送關鍵詞截圖
關鍵詞截圖送獎的好處在于,能夠搭配優質的直播內容吸引用戶不斷觀看直播。 在操作上,用戶在評論中輸入指定關鍵詞參與抽獎,主播通過及時截圖方式現場播報中獎名單,也是一個比較常用和適用的直播間互動方式。以伊華歐秀為例,直播時主播現場口播“伊華歐秀又潮又美”關鍵字,評論區上第一個文字顯示正確的用戶才可領取獎品,主播倒數開始后評論區即被關鍵字刷屏,直播現場氛圍瞬間進入一個小高峰。
4) 產品知識問答
直播中出現的行業和產品知識講解、互動問答,不但可以幫助觀看直播的用戶了解產品詳情,還可以加深直播主播的專業形象,增加用戶對產品和品牌的信任度。母嬰品牌貝親在直播首秀中,貝親產品經理便和市場部小伙伴化身為“主播”,通過直播推廣爆款奶嘴,結合產品知識講解、母嬰知識的分享,提升轉化。 據了解,貝親1次2小時的直播即相當于促銷活動的日銷量!
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25直播+”玩法觸發高效轉化
為了幫助商家更快速的提升直播轉化,打通從直播創建、流量獲取以及交易轉化的營銷閉環,實現高效轉化,小編根據眾多高轉化品牌在直播間的玩法總結出五大玩法。
1) 直播+社群
社群作為承載私域流量重要的載體,也是企業經營的重要場景,而直播+社群能夠為商家帶來高效的轉化。夢潔家紡在314直播當天,同步3000社群 ,借助門店導購將線下的購買力快速轉化到線上,進行社群分級分層管理,同時共享直播內容、社群里導購一對一介紹,用戶形成更大覆蓋,黏性也相對高 ,使直播轉化率得到提高。
2) 直播+社交裂變
直播和裂變的結合能夠幫助商家在短時間內聚集大量用戶,促進銷量的提升。比如,商家在直播中將原價119.9的外套設置最低9.9的砍價活動,用戶在直播間發起購買后分享給好友、朋友圈等進行砍價,砍價結束后用戶可以以優惠價購買商品,好友可以再次發起砍價,通過好友裂變為直播間帶來更多流量,也促進銷量提升。
3) 直播+限時折扣
價格優勢一直是商家吸引客戶下單的重要方式,在直播中我們也同樣可以借助限時折扣等,集中引爆用戶購買意愿,在短時間即形成銷量的爆發增長。拉夏貝爾在直播中通過主播發放優惠券、限時折扣等折上折的方式,營造良好的直播氛圍,刺激用戶購買,實現快速促單,直播期間優惠券發放6000張,帶動商城整體業績突破1千萬。
4) 直播+秒殺
直播間的秒殺活動一般都會掀起直播氛圍的小高峰,促進銷量的提升。臺鈴電動車在3月10號工廠直播首秀中,將原價1688元的電動車,在當晚18:55分以888元限時秒殺的形式推出 ,讓現場用戶直享直播福利,刺激購買需求提高銷量。
5) 隨時錄播回放,帶來持續銷售
回放功能不但可以幫助商家復盤直播,而且可以讓老用戶回顧直播將心儀商品添加到購物車,新用戶查看直播商品解讀,了解品牌和商品,從而下單購買。 錄播回放的開啟,讓每場直播的投入獲得最大化的價值與收益。夢潔家紡、珀萊雅等品牌均已開啟錄播,通過視頻回放持續促銷,進一步提升銷量。
四、 直播后 4大私域運營,持續留存促復購
直播結束不是跟用戶關系的終結,而是進一步將公域流量轉化私域流量,建立黏性更強的用戶關系促成二次消費,完成私域流量的運營閉環的一個絕佳時機。
在直播過程中,商家可主要通過以下四種方式來沉淀流量,待直播結束后,持續留存促復購。
1、引導關注公眾號深度運營
微信公眾號觸達用戶方便,是商家私域運營的一個重要渠道。首先在直播設置時,商家可選擇開啟“關注公眾號”。當用戶進入并關注直播間后,可同步關注公眾號,商家可再通過公眾號菜單欄、模板消息、圖文推送等方式深度運營粉絲將其進一步轉化。
2、打造個人IP拉近粉絲距離
個人IP在促進用戶二次復購中起著舉足輕重的作用,基于這種熟人心理,商家可利用直播間與觀眾互動的機會,現場口述主播或導購微信號,引導用戶加其為好友,并通過微信聊天、朋友圈互動、日常優惠提醒等將自己打造成用戶身邊的朋友,逐漸拉近與用戶的距離,打造個人IP。
在直播活動前后,導購既可以通過轉發帶導購參數的活動介紹、商品詳情等到朋友圈預熱,引導用戶關注,又可以借力個人IP號創建微信社群,通過針對VIP社群贈送限時優惠碼等形式,進一步刺激用戶購買下單。
3、客服高效互動促復購
直播過程中主播與用戶的互動有限,為解決用戶在直播過程中遇到的問題,如如何參與活動,如何購買或兌獎等,商家可以通過在直播時讓用戶加客服微信進行咨詢的方式來解決。如此一來,客服與用戶之間便形成直接可觸達的關系鏈,直播結束后借由客服微信與用戶加強黏性,并促進復購下單。
4、社群運營擴大私域流量池
社群擁有爆發強、銷貨快的優勢,是沉淀和運營私域流量重要的載體,但它絕不是依托商品而存在,品牌必須對社群進行持續不斷的運營,拉近用戶與品牌之間的關系,才能打造高黏性的社群。
在卡賓的社群運營中,將社群娛樂放在重要位置,比如卡賓會在社群中發起大轉盤、社群曬單抽獎等營銷活動,增加社群活躍度;通過發布優惠券等方式進行激活復購。而在優質社群社群中,卡賓會通過VIP粉絲限時限量秒殺刺激購買。據了解,每場參與秒殺的商品都被搶購一空。
隨著各地企業陸續復工,圍繞小程序直播的數字化轉型成為企業恢復經營的重要手段。企業商戶可使用微盟直播小程序創建直播間,快速實現直達購買,通過微盟直播提供的紅包、砍價、拼團等營銷工具,并結合門店導購、社群等開展私域運營,盤活線上線下渠道,實現業績增長。

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